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律师路上 律师路上2021-05-10 收藏 : 4 查看 : 3050 评论 : 14

原创作者: kxl19901118

文章来源: 学法网 xuefa.com
如何谈案，是律师执业中绕不开的话题。我自己也是个刚执业的律师，所以只能抛砖引玉，谈一些我在目前阶段理解的谈案思路。想法可能不成熟，但至少是真诚的，希望学法网上的各位前辈们不吝赐教。

一、谈案的目的是什么

对律师来说，谈案的目的，是为了现在或将来的成交。

具体又可以根据案件的具体情况划分。如果是可以委托的争议，那么谈案的目的就是成交。如果无法构成委托事项，那就是向客户展现自己的专业及人格魅力（如有），争取未来的成交。

谈案子，其实谈的是人，不能光看一时一地的得失，眼光要放得更加长远。年轻律师总是担忧自己的案源，如果只用自己的人际网去拓展案源，那确实难以为继。但如果可以把和自己交流过的客户变成自己的“自来水”，那么假以时日，总会有案子出现。

可能这次客户问的问题并不能成交，但这是与客户建立信任的第一步。刚执业的律师，远不到挑选客户的地步，因为我们不为人所知，一是因为案件做得不够多，二是因为知道我们是律师的人不够多。

二、谈案的基本思路

看事儿：律师的价值，在于解决问题，而不在于服务本身！客户找我们是为了解决自己的问题的，而不是为了“找个律师”。如果经过分析和判断，客户委托我们有可能达到目的，那这个事儿就可以去做。当然，客户作为非专业人士，有时候他对目的的认知有偏差，去给客户提供真正切实可行的方案也是律师的价值。总之，当客户有一个事情找到我们，我们应该全盘为客户考虑，这个事情怎么去处理（不要局限于法律方案，不要为了成案加大客户的诉累！）能达到客户的目的。如果客户的首要目的无法达到，是否有退而求其次的方案。成为能提供最佳方案的律师，才会真正得到客户的认可和推荐。哪怕在这个案子里你没收到钱，广积善缘，总会有越来越多的人知道你。

提炼该部分：

接到需求——了解事件相关的情况，了解客户的核心诉求，判断客户核心诉求能否实现，如果不能是否有替代方案——将问题的解决方案告知客户，解答客户关于解决方案的相关疑问。

看客户：看客户的学问就很大了。

我认为谈案中要关注以下几点：

（1）了解客户性格：

客户是优柔寡断、寻求帮助型的，我们需要统揽对话，帮其做决策，给予其信心。

客户属于强势型的，我们既不能太奴颜婢膝，也不能太针锋相对，我们比之客户，唯一的优势也就是多掌握了一些法律知识，与这种客户沟通，我们是不卑不亢的军师，和客户需有同仇敌忾之感。

其余的不表，核心要点就是针对客户的性格，选择双方沟通能顺利进行的方式。这需要我们在实践中不断反思和总结。

（2）真正理解客户需求

有时候一个案子开始谈了，我们容易急于关注案件本身，其实在服务行业，核心服务的是人。所以，我们在谈案阶段，要真正理解客户需求。一个标的小的案子，客户委托可能不是为了获取经济利益，而是为了出口气。一个没有证据的案子，客户可能不是为了胜诉，就是为了法庭上能有与对方交流的机会。全面探寻客户需求，是我们在谈案阶段需要完成的首要目标。有时候侃侃而谈并不一定能取得客户的信任，倾听和理解客户需求可能更加难得。

谈案中的大忌是只见案件、不见客户，忽略与客户沟通的方式方法，甚至让客户感觉到自己被冒犯和否定。

（3）预判客户支付意愿

成交的要点，除了服务就是价格。在完成了基本的服务预判后，我们就要开始预判客户支付意愿。我认为客户支付意愿的形成主要由以下几个方面构成：

1.客户通过我方服务可能获取的经济利益；

2.客户经济状况；

3.客户对知识付费的认知；

4.案件难易程度；

5.客户对我方的信任和认可程度。

预判客户支付意愿是为了报出一个合理的价格，太高的价格不利于成交，太低的价格除了容易构成低价竞争对我们来说也不可持续。报价可能是谈案中较为核心的部分，围绕着以上几点不断在实践中积累报价经验，防止在谈案的最后一刻崩盘，是我们终身的修行。

找到当事人成本和我方成本的平衡，达到双赢，是较为理想的谈案结果。

三、总结一下，谈案中可遵守以下几个原则：

（1）解决问题原则：要记住律师的核心价值在于解决问题，而不仅仅是售卖自己的时间。

（2）服务原则：要记住律师行业仍然是服务业，对待客户需要有服务精神，维护好客户的用户体验。

（3）双赢原则：有的文章把律师和客户关系搞得很紧张，律师像防贼一样防着客户白嫖，客户又觉得律师收了钱没办事。随着执业年限的增长，有的客户可能确实无法支付我们的律师费，那可以推荐给适合阶段的律师，实现资源的有效配置。双赢就是把对方的诉求也纳入我们的视野，根据自身的情况，制定合理的解决方案。

谈案思路可能是个动态调整的过程，以上文字具有较强的个人风格，仅供参考。 1 赞一个 刚表态过的朋友 (1 人) maybelawyer

邀请 上一篇： 我实习的律所，待遇是同行的2-3倍，可却要这样 下一篇： 我是一个吃百家饭长大的实习律师 已有14评论最新评论 引用 勇敢的心2019 2021-3-6 21:26 这么好的文章必须顶起。 引用 943194696 2021-3-7 10:27 真不错 引用 善良的朋友 2021-3-7 11:23 很好 引用 yl168906 2021-3-7 18:04 好文 引用 kxl19901118 2021-3-7 22:47 大家如果有什么关于律师执业的困惑，也可以留言，我会尽量将自己的经验分享给大家，让朋友们可以少走弯路 引用 lac03 2021-3-8 23:31 今晚拜读楼主两贴受益匪浅 引用 第五人格 2021-3-10 19:19 干货 引用 michaelstar 2021-3-15 15:08 优秀的 引用 Olivia_Ou 2021-3-19 16:25 此文似曾相识，高云的《思维的笔记》中对此也有所阐述。 引用 kxl19901118 2021-3-22 16:48 Olivia_Ou 发表于 2021-3-19 16:25
此文似曾相识，高云的《思维的笔记》中对此也有所阐述。
有看过高老师的大作，有收到启发
引用 13102354320 2021-5-11 10:08 棒棒哒 引用 寒烟袅袅碧水幽 2021-5-12 08:12 真好，受用了 引用 经典王 2021-5-17 19:15 做律师要眼光长远 引用 19851775150 2021-5-23 22:15 等积累到一定程度，钱都不是问题 相关阅读 想"公职律师"3年后转"社会律师"的 ... 我辞掉了一线城市的公司法务，考进了县城法 ... 律师执业半年：说说我的创收及案件来源！ 我从体制内辞职做律师4个月，这个月收入5.5 ... 985毕业的我，对实习律所的要求，就这9点！ 我这1年的实习律师期，算是彻底踩坑里了！ 律师的我，爱上了司法局的美女科长 我在律所的第2个月，我做了这些事 我实习的律所，待遇是同行的2-3倍，可却要 ... 我是一个吃百家饭长大的实习律师 年龄30+的女同事，告别体制的舒适，去到魔 ... 律师是一个典型的，后期收入会成爆炸式增长 ... 执业做律师第8个月，我的这个月收入应该可 ... 5年前，我是集团公司法务，现在我是实习律 ... 实习律师的你，在律所一定要刷存在感！ 今天，我给当事人写了一份离婚协议！ 我辞掉了电视台的工作，全职法考1500小时， ... 我的前老板不给律师代理费，还删了我微信， ... 做律师的你如果对老婆这样说，老婆会打断你 ... 律师路上 超级版主 我还没有学会写个人签名！ 1612文章 收听 94听众 相关分类 律师路上 行业观察 立法动态 法解热点 法律实务 指导案例 热门文章 Archiver手机版网站邮箱：xuefa.com@163.com Copyright © 2005-2022 学法网 xuefa.com 浙ICP备05022126号 浙公网安备33011002013941号

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